תגמול סוכני ביטוח - דוד בכר מתכנן פיננסי CFP

14  ביולי  2026

רפורמת תגמול סוכני הביטוח – האם בשם מניעת ניגוד העניינים ניצור כשל שוק חדש?

מאת: דוד בכר מתכנן פיננסי CFP |  יועץ פנסיוני CLU |  אקטואר ומעריך שווי תאגידים מוסמך CFV

מנכ"ל לשכת מעריכי השווי והאקטוארים בישראל, חבר הנהלה ואחראי תחום התכנון הפיננסי.

בחודש ינואר 2025 פורסם כי באוצר נשקל שינוי דרמטי במודל התגמול של סוכני הביטוח. על פי הפרסומים, הכוונה היא שסוכני הביטוח לא יקבלו עוד את תגמולם מחברות הביטוח והגופים המוסדיים, אלא ישירות מהלקוחות.

הרציונל ברור: אם הלקוח ישלם את שכר הסוכן, יקטן החשש לניגוד עניינים הנובע מכך שהסוכן מתוגמל על ידי היצרן שאת מוצריו הוא משווק.

לכאורה, מדובר ברעיון פשוט, הגיוני ואף ראוי.

אלא שככל שבוחנים את ההשלכות הכלכליות, החברתיות והמשפטיות של המהלך, מתברר כי התמונה מורכבת בהרבה. ייתכן מאוד שהרפורמה לא תפתור את הבעיה שלשמה נועדה, אלא תיצור בעיות חדשות, חמורות יותר.

השאלה האמיתית איננה מי משלם לסוכן.

השאלה היא האם הציבור ימשיך לקבל ייעוץ מקצועי, בלתי תלוי ונגיש.

האם באמת מדובר בפתרון לניגוד העניינים? לומר, אין חולק כי קיימת חשיבות למניעת ניגודי עניינים.

כל רגולטור מחויב לשאוף לכך שהמלצה מקצועית תינתן משיקולים ענייניים בלבד.

אולם השאלה היא האם מקור התשלום הוא הגורם היחיד לניגוד עניינים. התשובה שלילית.

גם כאשר הלקוח משלם ישירות, עדיין עלולים להתקיים שיקולים עסקיים, לחצים מסחריים, רצון לשמר לקוחות, תחרות בין סוכנים, אינטרסים כלכליים ואף העדפות אישיות.

כלומר, ניגוד העניינים אינו נעלם – אלא משנה צורה.

לפיכך, ראוי לבחון האם שינוי כה דרמטי במבנה השוק אכן מוצדק, או שמא ניתן להשיג את אותה מטרה באמצעים מתונים ומידתיים יותר.

האם הלקוח באמת ישלם?

זוהי אולי השאלה החשובה ביותר.

במשך עשרות שנים התרגל הציבור לקבל שירות מקצועי מסוכן הביטוח, מבלי להידרש להוציא כסף ישירות מכיסו. האם לאחר הרפורמה יסכים הציבור לשלם מאות ואף אלפי שקלים עבור ייעוץ?

המציאות מלמדת אחרת.

ברוב תחומי החיים קיימת רגישות גבוהה מאוד לתשלום ישיר.

כאשר מוצג לצרכן מחיר מפורש לשירות שבעבר נתפס כ"חלק מהמוצר", רבים יעדיפו לוותר עליו.

לא משום שאינם זקוקים לו.

אלא משום שאינם מוכנים לשלם עבורו.

מי באמת ייפגע?

לא בעלי ההון, לא אנשי העסקים, לא מי שמחזיקים יועצים פרטיים.

מי שייפגע הם דווקא:

משפחות צעירות; מבוגרים; עצמאים; שכירים בעלי הכנסה בינונית; אוכלוסיות מוחלשות;

אנשים שאינם מבינים בעולם הביטוח והפנסיה.

דווקא הם זקוקים יותר מכל, לייעוץ בלתי תלוי ודווקא הם עלולים להישאר ללא ייעוץ.

העשירים ימשיכו לרכוש שירות מקצועי.

החלשים יוותרו עליו.

האם לכך התכוון הרגולטור?

האם מדובר בקידום תחרות – או ביצירת ריכוזיות חדשה?

זהו אולי הכשל המשמעותי ביותר שעלול להיווצר.

אם ציבור גדול יבחר שלא לשלם עבור ייעוץ מקצועי, לאן הוא יפנה?

לרכישה ישירה, דרך האינטרנט, דרך מוקדי מכירה, דרך מוקדים טלפוניים,

דרך חברות הביטוח עצמן ואף באמצעות סוכנויות ביטוח המצויות בבעלות חברות הביטוח.

במילים אחרות,

בשם קידום התחרות עלול להתרחש דווקא תהליך הפוך.

במקום לחזק את הסוכן העצמאי, הרפורמה עלולה לחזק את חברות הביטוח.

במקום להקטין את כוחם של הגופים המוסדיים, היא עלולה להעצים אותו.

האם הרפורמה באמת תצמצם ניגודי עניינים? כאן מתעוררת שאלה נוספת.

כאשר לקוח רוכש ביטוח ישירות מחברת הביטוח, האם נעלם ניגוד העניינים?

הרי נציג המכירות מועסק על ידי החברה עצמה.

כאשר חב' ביטוח מפעילה סוכ' ביטוח שבבעלותה, האם ניגוד העניינים קטן? או שמא מתעצם?

אם מטרת הרפורמה היא מניעת ניגודי עניינים, יש לבחון את כלל ערוצי ההפצה באותם אמות מידה.

לא ניתן להחיל סטנדרט אחד על סוכן עצמאי וסטנדרט אחר על ערוצי המכירה הישירים.

הפגיעה בפרנסת הסוכן היא גם פגיעה בציבור.

לעיתים מוצגת הסוגייה כאילו מדובר במאבק על הכנסות הסוכנים, זו הסתכלות חלקית בלבד.

סוכן הביטוח אינו רק איש מכירות.

הוא מלווה משפחות במשך עשרות שנים.

הוא מטפל בתביעות, מסייע בעת מחלה, בפטירה, בפרישה, באירועי ביטוח מורכבים ועוד.

כאשר יקטן מספר הסוכנים העצמאיים, ייפגע גם השירות לציבור.

לכן אין מדובר רק בפרנסת הסוכן, מדובר באיכות השירות שהציבור יקבל.

רגולציה טובה מתחילה בבדיקה מקצועית.

לפני ביצוע רפורמה כה רחבת היקף, ראוי לבצע הערכת השפעה רגולטורית (RIA – Regulatory Impact Assessment).

מדובר בכלי עבודה מקובל במדינות רבות, ואף בישראל, שמטרתו לוודא כי רגולציה חדשה מתקבלת על בסיס נתונים, מחקר וניתוח מקצועי.

RIA בוחנת בין היתר

•         האם קיימת בכלל בעיה המצדיקה התערבות רגולטורית.

•         מהן החלופות האפשריות.

•        מהם היתרונות והחסרונות של כל חלופה.

•        כיצד תשפיע הרפורמה על התחרות.

•         כיצד תשפיע על הצרכנים.

•         כיצד תשפיע על עסקים קטנים.

•         האם קיימים מחקרים ממדינות אחרות.

•         האם התועלת עולה על העלות.

זוהי רגולציה חכמה,  זוהי רגולציה אחראית, וזוהי רגולציה הראויה למדינה המבקשת לקבל החלטות על בסיס עובדות ולא על בסיס הנחות בלבד.

האם נערכה בחינה כזו?

למיטב ידיעתי, לא פורסמה לציבור הערכת השפעה רגולטורית מקיפה ביחס להצעה.

• לא הוצגו מחקרים אמפיריים המלמדים כי במדינות אחרות בוטל מודל העמלות וכי התוצאה הייתה שיפור בשירות לציבור.

• לא הוצגה בחינה מקיפה של השפעת הרפורמה על סוכנים עצמאיים.

• לא פורסם ניתוח של השפעתה על התחרות.

• לא נבחנו בפומבי השלכותיה על אוכלוסיות מוחלשות.

כאשר מדובר בשינוי מבני כה משמעותי, מן הראוי היה להציג תשתית עובדתית מלאה.

האם קיימות חלופות? בוודאי.

ניתן למשל:

להגביר את השקיפות כלפי הלקוח, לחייב גילוי מלא של מבנה התגמול, לקבוע מבנה עמלות אחיד,

לחזק את החובות האתיות, להחמיר את האכיפה, להפריד בין תגמול מכירה לתגמול שירות ,

לאפשר ללקוח לבחור בין עמלה לבין שכר טרחה ישיר. כל אחת מן החלופות ראויה לבחינה.

היכן הייתה לשכת סוכני הביטוח?

כאמור, בינואר 2025 פורסם כי האוצר שוקל לשנות מן היסוד את מודל התגמול של סוכני הביטוח.

מאז חלפה כשנה וחצי.

דווקא בתקופה זו היה מקום לקדם שיח מקצועי עם מקבלי ההחלטות ולהציג ניירות עמדה, מחקרים, חוות דעת כלכליות וניתוחים השוואתיים מן העולם. גם אם הרפורמה טרם הבשילה לכדי הצעת חוק, דווקא בשלב מוקדם ניתן להשפיע על עיצובה. אין זה מאוחר מדי.

אם אכן מדובר ב"תוכנית מגירה", זהו בדיוק הזמן להקדים תרופה למכה.

מה ראוי שלשכת סוכני הביטוח תעשה כבר עכשיו?

לדעתי, על לשכת סוכני ביטוח בישראל, להוביל מהלך מקצועי ומבוסס נתונים ולא להסתפק בהתנגדות כללית לרפורמה. בין היתר, ראוי לדרוש:

• פרסום הערכת השפעה רגולטורית (RIA) מלאה.

• הצגת מחקרים אמפיריים ממדינות שבהן יושמו מודלים דומים ותוצאותיהם בפועל.

• בחינת ההשפעה על אוכלוסיות מוחלשות ועל נגישותן לייעוץ ביטוחי.

• בחינת ההשפעה על התחרות, ובפרט על היחסים בין סוכנים עצמאיים לבין חברות ביטוח המפעילות ערוצי מכירה ישירים או מחזיקות בבעלותן סוכנויות ביטוח.

• בחינת חלופות רגולטוריות מידתיות לפני אימוץ שינוי כה מרחיק לכת.

• קיום שימוע ציבורי אמיתי, בשיתוף לשכת סוכני הביטוח, רשות שוק ההון, האקדמיה, ארגוני הצרכנים ונציגי הציבור.

מי ישמור על הצרכן כאשר לא יהיה לו סוכן? זוהי אולי השאלה החשובה ביותר.

הרפורמה אינה עוסקת רק במודל תגמול. היא עוסקת בעתידו של מערך הייעוץ הביטוחי בישראל.

השאלות העולות :

• אם ציבור רחב יוותר על ייעוץ מקצועי.

• אם מספר הסוכנים העצמאיים ילך ויקטן.

• אם כוחן של חברות הביטוח ילך ויגדל.

• אם אוכלוסיות מוחלשות יישארו ללא ליווי מקצועי.

האם באמת נוכל לומר שהרפורמה השיגה את יעדיה?

סיכום 

אין ספק כי יש מקום לבחון מעת לעת את מודל התגמול של סוכני הביטוח.

רגולציה צריכה להתעדכן, כאשר השוק והאתגרים משתנים.

אולם רגולציה טובה אינה נבחנת רק בכוונותיה, היא נבחנת בעיקר בתוצאותיה.

אם בשם מניעת ניגוד העניינים נפגע בנגישות הציבור לייעוץ מקצועי, נחליש את הסוכנים העצמאיים, נחזק את כוחם של הגופים המוסדיים ונצמצם את התחרות – ייתכן שנפתור בעיה אחת, אך ניצור בעיה גדולה ממנה.

לכן, בטרם תתקדם רפורמה כה משמעותית, מן הראוי שתיבחן באופן מקצועי, שקוף ומבוסס נתונים, תוך בחינת כלל השלכותיה על ציבור המבוטחים, על מבנה השוק ועל איכות הייעוץ הביטוחי בישראל.

זהו בדיוק הרגע שבו לשכת סוכני הביטוח, כבר אמרתי, נדרשת לגלות מנהיגות מקצועית. לא באמצעות התנגדות אוטומטית, אלא באמצעות הובלת דיון ציבורי מבוסס עובדות, מחקר וניתוח. אם לשכת סוכני ביטוח, תמתין עד לפרסום הצעת החוק, יכולתה להשפיע תהיה מוגבלת. אם תפעל כבר עתה, כאשר הרפורמה עדיין מצויה בשלב הרעיוני, היא עשויה להשפיע על עיצובה ולסייע בגיבוש פתרון מאוזן שישמור הן על האינטרס הציבורי והן על שוק ביטוח תחרותי, מקצועי ונגיש.

כתב: דוד בכר מתכנן פיננסי CFP